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Si inviertes un tres por ciento de tus ingresos anuales en formación, avanzarás como un reactor hacia la excelencia. No olvides hacerte esta pregunta a menudo: «¿Por qué un cliente habría de elegirme a mí y no a otro?»

La vida es un proceso de mejora continua y los negocios no escapan a esto. Venta, mejora; venta, mejora; venta, mejora?

Mejora continua. Tengo una fórmula de dos palabras para el éxito financiero: mejora continua. Te sugiero la mejora continua (Kaizen) tanto tuya como de tu negocio. Desarrolla tu oferta, año tras año,

Demasiados proyectos cierran por un exceso de posibles clientes y escasez de clientes reales.

Diferénciate. La diferenciación de tu oferta es lo que te dará visibilidad. Ser «visible» en los negocios lo es todo.

Deja a otros las ventas por precio. Lo que ha de diferenciarte de la competencia no debe ser el precio. Si vas a competir en precios, es mejor competir en el segmento de los precios más altos, al menos esa clase de guerra no acaba con todos los contendientes. Sí, posiciónate en el segmento alto de precios ?donde se compite en prestigio?. El segmento intermedio de precios no es interesante porque te sitúa en una zona «invisible» a los ojos del mercado (donde más oferta se concentra).

Define tu política de precios. En tu mercado, siempre habrá quien esté dispuesto a competir por el precio más bajo; como en cualquier guerra, todos pierden. La receta para el desastre es una política de precios que te lleve a ser el primero? en precios bajos.

Diseña. Aunque lo tuyo sea un servicio (y no un producto), el diseño te incumbe. El diseño es aplicable (o debería) a todos los negocios. Todos «diseñamos» en nuestra profesión: cómo vestimos, el vocabulario que usamos, nuestros argumentos, nuestro material de promoción, nuestros despachos? Así que deberás «diseñarte» para entrar en negocios serios.

Primera: ¿Quién es tu cliente ideal? Segunda: ¿Qué quiere tu cliente ideal? Tercera: ¿Cómo sirves a tu cliente ideal?

¿Cómo es tu cliente ideal? Posee tres características: 1. Te pide más servicios o productos porque los valora. 2. Saca lo de mejor de ti como profesional. 3. Te conecta con otras personas de su entorno.

Elige tus clientes ideales. No puedes ofrecer utilidad a todo el mundo, así que deberás elegir tu clientela.

si tu estrategia de ventas es que te conozcan, serán ellos quienes se acercarán a ti para comprarte. Te preguntarás: «¿Cómo hacer que los clientes se acerquen?». Pensaba que no ibas a preguntármelo. Sencillo: usando Internet, consiguiendo referencias, con un marketing inteligente, posicionándote en tu mercado, convirtiéndote en una autoridad en lo tuyo. En fin, dejándote ver para que los clientes puedan encontrarte? Y con esto creo que basta para empezar.

no es a quién conoces sino quién te conoce a ti.

Comunica tu propuesta. La venta es el resultado de una conversación estructurada. Si eres capaz de convertir tus conversaciones en pedidos, eres comercial.

Combina productos y servicios. Si lo tuyo es un producto, entonces necesitas complementarlo con un servicio, y a la inversa.

Lo primero que te preguntaré es: ¿Qué quieres conseguir o deseas mejorar en tu vida? Después revisaremos tus valores y tus talentos, lo que has hecho bien y lo que podrías hacer mejor. Imaginaremos cómo cambiará tu vida cuando conquistes tu libertad financiera y fijaremos tus metas.

¡Es el modo de hacer negocios menos arriesgado que existe!, porque no trabajas y después vendes, sino al revés: ¡primero vendes y después trabajas!

Dell Computers lo tuvo claro desde el inicio. Decidió vender ordenadores por Internet sólo bajo pedido: primero cobra, después se aprovisiona, después monta, después sirve. ¡Ahhh! ¿Y no era para personalizar los ordenadores al gusto del cliente? No, eso es la excusa, en realidad el joven Sr. Dell ideó un negocio en el que cobrar por anticipado y no correr ningún riesgo de exceso de estocks, obsolescencia, distribución, devoluciones, impagos? Un genio de los negocios este muchacho.

Busca un cliente para empezar, cierra un trato y después desarrolla el modo de servirle a él y a otros. Si funciona una vez, repite, busca alguien más a quien servir, y así? Muchos buenos negocios empiezan de este modo: vendiendo algo que aún no poseen. Puede parecer atrevido, y lo es, pero funciona rematadamente bien.

La mejor acción es la promoción y la venta. De hecho, hasta que no se produce la venta, en realidad no ha ocurrido nada. Lo anterior a la venta es teoría. Así que remángate, consigue tu primera venta; y después crea un negocio entorno a esa primera venta.